Conheça seu público-alvo ou sua audiência
Se você não conhece seu público-alvo, qualquer pessoa serve, correto? Por outro lado, sabemos que não é qualquer pessoa que vai comprar seu produto ou serviço, especialmente se você não for muito conhecido. Se até uma empresa enorme e estabelecida há décadas como a Coca-Cola não consegue agradar a todos, o mesmo certamente se aplica a você. A diferença é que você provavelmente não tem o dinheiro necessário para abraçar o mundo com suas ações de marketing como a Coca-Cola faz.
Sem uma direção e um “norte” claro a seguir, você começa a atirar para qualquer lado e, com isso, desperdiça uma quantidade significativa não só de dinheiro, mas de tempo e energia com ações sem sentido. Como já mencionei em um post anterior sobre público-alvo, a segmentação é a chave! De nada adianta rodar um anúncio para toda uma cidade ou estado e, por conta de um orçamento apertado, seu anúncio não conseguir alcançar às pessoas certas ou uma parcela muito pequena dela. Por isso, faça seus anúncios serem vistos pelas pessoas certas.
A segmentação é o grande poder dos anúncios online!
Ela faz com que seus anúncios apareçam apenas para quem você quer, ignorando todos os outros públicos. Seu dinheiro é gasto de forma inteligente. Quando você sabe exatamente quem são seus clientes, cada real investido em anúncios é bem aproveitado e isso te torna competitivo na disputa por espaço no Google ou nas redes sociais, possibilitando que seus anúncios consigam “brigar” até com grandes empresas.
Além disso, anúncios direcionados para um público específico te possibilitam uma comunicação adequada e clara, tornando suas ações mais eficazes e aumentando suas chances de conversão, ou seja, mais vendas e menos desperdício de dinheiro.
Seu anúncio deve ser claro com relação ao que você está oferecendo
Seja objetivo com relação ao produto ou serviço que você está oferecendo. A clareza no seu anúncio é fundamental para que o público entenda exatamente o que você está vendendo. Tenha atenção na forma como você se comunica com seu público para que você transmita a mensagem certa.
Anúncios confusos geram dúvidas e reduzem suas conversões. Quando as pessoas compreendem rapidamente o que você está oferecendo, elas estão mais propensas a agir em direção a tomar uma decisão.
Tanto a parte visual/gráfica do seu anúncio quanto o título e sua oferta devem seguir esse preceito. Lembre-se também de que ambos devem conversar entre si. Imagine um anúncio com uma foto ou vídeo de um produto e a descrição não tem qualquer relação com esse produto ou está incompleta, o resultado é, no mínimo, a dúvida por parte do cliente ou, na pior das hipóteses, você transmite amadorismo ou falta de profissionalismo. É bem comum se deparar com anúncios do tipo, como por exemplo, anúncio de um lançamento de um curso ou então de um evento onde a imagem dizia uma data e a descrição outra totalmente diferente ou uma data que já havia passado, de um evento anterior. E agora, será que o cliente vai confiar e comprar seu produto sem saber a data certa? Por fim, recomendo sempre que você use o que chamamos de “Call-to-action” (CTA) que, em tradução literal, significa chamada para ação, como “Compre agora”, “Saiba mais”, “Reserve hoje”, etc. Não subestime o poder de uma boa chamada para ação. Algumas até podem parecer clichês, mas uma CTA clara e direta faz muita diferença entre o cliente clicar no seu anúncio ou você cair no esquecimento. Você direciona o cliente para realizar a ação necessária para que ele compre ou consuma o que você está oferecendo em seu anúncio.
Seu anúncio deve estar alinhado com o seu site ou com o produto ou serviço que você está oferecendo
Parece óbvio, mas é bastante comum você se deparar na internet com anúncios totalmente incoerentes com o site que ele te leva ou com o produto ou serviço que você esperava encontrar.
Imagine que você visualiza o anúncio de um smartphone e a empresa diz que você tem direito a 20% de desconto, mas quando você acessa o site deles, você se depara com algumas situações:
- Você não encontra o aparelho pelo desconto anunciado;
- O desconto é condicionado a diversas condições em letrinhas miúdas;
- O aparelho que você queria já está esgotado, mas tentam te empurrar outros mais caros;
Se for algo que você queria muito, você certamente vai ficar extremamente frustrado. Essa frustração se deve a uma grande quebra de expectativa criada pela empresa que anunciou o aparelho. Você clicou no link esperando encontrar algo mas saiu frustrado, e um cliente frustrado é um cliente perdido.
Portanto, alinhar seus anúncios com seu site e/ou produto ou serviço que você está oferecendo não é apenas uma boa prática, mas uma forma de construir confiança na sua marca ou no seu nome profissional e garantir uma boa experiência do cliente. A consistência é o que transforma um clique no anúncio em uma venda.
Não subestime o poder de um anúncio bem feito
Se você está anunciando em uma rede social como Instagram, sabe que a concorrência é acirrada e a atenção do público um recurso escasso. Portanto, a diferença entre o sucesso e o esquecimento pode estar em uma fração de segundos. A primeira impressão é decisiva. Em questão de segundos, seu anúncio precisa capturar a atenção do público e transmitir sua mensagem de forma clara e eficaz. Um anúncio bem feito cria uma conexão imediata com o usuário, despertando interesse e curiosidade.
Por exemplo, um anúncio visualmente atraente com uma mensagem clara pode fazer o usuário parar de rolar o feed e prestar atenção. Por outro lado, um anúncio mal planejado ou desordenado pode ser facilmente ignorado ou, pior ainda, causar uma impressão negativa da sua marca.
Um anúncio eficaz não apenas capta a atenção, mas seu poder está na sua capacidade de gerar engajamento genuíno, incentivando sua audiência a realizar uma ação. Seja clicando em um link, assistindo a um vídeo ou comprando um produto. Um anúncio bem feito guia o usuário para o próximo passo na jornada do cliente.
Ele comunica de forma persuasiva o valor do seu produto ou serviço, destacando os benefícios e resolvendo as dores do seu público-alvo. Quando o usuário percebe que sua oferta pode resolver um problema ou melhorar sua vida, ele é mais propenso a converter e comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Eu já tive um cliente que precisava vender um serviço, mas como não queria investir em anúncios de qualidade, o custo por conversão era consideravelmente alto. Eles possuíam um bom orçamento, mas apesar de realizarmos a segmentação de forma correta e da grande quantidade de visualizações e pessoas alcançadas, poucas pessoas clicavam em seu anúncio e, com isso, poucas pessoas contratavam seus serviços. Por outro lado, tenho clientes com um orçamento bem baixo de apenas R$10 por dia que contratou um vídeo profissional para o seu negócio e os custos por lead são excelentes. Por fim, é sempre importante lembrar que um anúncio bem feito fortalece a identidade da sua marca e cria memória e reconhecimento. Eles não apenas vendem produtos ou serviços, mas também comunicam seus valores e propostas e deixam uma marca duradoura na mente das pessoas.
Antes de anunciar, tenha sua casa arrumada
Imagine que você está prestes a receber convidados importantes em sua casa. Você se certificaria de que tudo está em ordem, certo? As áreas comuns estariam limpas, as bebidas prontas para serem servidas, e você estaria preparado para recebê-los.
No mundo digital, o mesmo princípio se aplica antes de lançar um anúncio. “Ter a casa arrumada” significa garantir que todos os aspectos do seu negócio estão prontos para receber os clientes que seus anúncios irão atrair.
Um dos maiores erros que você pode cometer é investir em anúncios que direcionam o público para um site que não está funcionando corretamente. Imagine a frustração de um potencial cliente ao clicar em um anúncio atraente, apenas para ser recebido por uma página lenta, com links quebrados, sem design responsivo para celular, produtos indisponíveis ou com conteúdo que não reflete o que foi prometido no anúncio.
Se você tem uma loja física, anunciar sem estar totalmente preparado para receber o fluxo de novos clientes pode ser igualmente desastroso. Se as pessoas forem atraídas por um anúncio, mas encontrarem prateleiras vazias, filas longas ou um atendimento desorganizado e equipe despreparada, a impressão que terão da sua marca será negativa.
Outro ponto que é muito importante falar é sobre o atendimento. Um excelente atendimento ao cliente é crucial para transformar visitantes em compradores e garantir que eles voltem, mas não só isso, seu atendimento deve sanar todas as dúvidas do seu cliente e direcioná-los a comprar seu produto ou contratar seu serviço. Seja objetivo e dê ao cliente exatamente o que ele espera. A seguir vou mostrar um exemplo de como não atender um cliente:
| Cliente: Olá, gostaria de fazer um pedido. |
| Loja: Olá, ok. |
| Cliente: Vocês têm pizza de calabresa? |
| Loja: Não. |
| Cliente: Vocês têm pizza de margherita? |
| Loja: Não. |
| Cliente: Poderiam me enviar um cardápio? |
| Loja: ~envia o cardápio~ |
Parece que a loja não quer vender a pizza, né? Pode parecer absurdo, mas muitos negócios têm esse tipo de atendimento.
Agora vamos ver como deveria ser o atendimento desse caso acima:
| Cliente: Cliente: Olá, gostaria de fazer um pedido. |
| Loja: Olá, boa noite, tudo bem? Claro! Você já conhece nosso cardápio? ~loja envia o cardápio~ |
| Cliente: Obrigado. Vou querer a pizza grande de quatro queijos. |
| Loja: Perfeito! Gostaria de adicionar um refrigerante de 2L por apenas R$10? Qual seria o endereço de entrega e a forma de pagamento? |
Entendeu a diferença? A loja já se adiantou em enviar o cardápio e tem iniciativa ao perguntar o endereço de entrega, forma de pagamento e até mesmo tentar fazer um “upsell” oferecendo refrigerante. Dessa forma a conversa fica mais dinâmica, atendimento ágil e facilita para que o cliente feche o pedido.
Tenha expectativas realistas e defina o orçamento ideal para seus anúncios
É simplesmente impossível ter certeza de que um anúncio ou uma campanha de marketing digital vai gerar resultados. Isso não depende apenas da habilidade do gestor de tráfego responsável pelos anúncios, mas também de diversas variáveis externas como: seus concorrentes, o valor do clique no leilão de anúncios da plataforma onde você está anunciando, se existe sazonalidade para o seu produto ou serviço e como isso impacta a demanda, a existência de fato de demanda pelo seu produto ou serviço, dentre outros.
Por isso, ao anunciar, você deve ter sempre os pés no chão e ter expectativas realistas. Quando lançamos uma campanha, o algoritmo da plataforma onde você está anunciando ainda está aprendendo com os resultados gerados e nós gestores de tráfego também, por isso vamos realizando ajustes e otimizações ao longo do tempo. Para que uma campanha de anúncios consiga atingir a fase de maturidade, pode levar até 3 meses, o que muitas vezes deixa a pessoa que está investindo no anúncio impaciente ou achando que aquilo não dá certo, mas acredite no processo, funciona.
É importante, portanto, que você mantenha sempre seu site funcionando corretamente, sua equipe pronta para realizar um bom atendimento, responda aos clientes tempestivamente, produtos disponíveis, um bom anúncio que passe uma mensagem clara para o seu público-alvo, uma boa oferta e, é claro, o essencial: um bom produto ou serviço!
Se tudo isso estiver bem estruturado, você começará a ver resultados dentro desse prazo de ajuste e poderá pensar em escalar seu investimento gradualmente. Mas nada de ser irresponsável com seu orçamento! Uma campanha de tráfego pago é um processo contínuo, que requer paciência, ajustes e uma abordagem estratégica, sem achismos, sempre pautando suas decisões com base em dados e resultados.
É importante que tenhamos objetivos claros e alcançáveis, baseados no seu orçamento e no número de cliques que vamos conseguir com ele e a taxa de conversão com base nesses cliques, ou seja, o percentual de pessoas que se interessou no meu anúncio e clicou neles de fato se tornou meu cliente e comprou meu produto ou contratou meu serviço.
Um exemplo:
Digamos que você tenha um orçamento de R$10 por dia e o valor do clique onde você anuncia é R$1,25, você conseguirá no máximo 8 cliques por dia. Agora você deve fazer a seguinte pergunta: será que 8 cliques é suficiente para gerar 1 venda? As vezes isso é impossível se tratarmos de um produto ou serviço com valor mais elevado, então pode ser que você consiga 1 venda após 16 cliques, por exemplo, ou seja, o equivalente a 2 dias anunciando. Logo, seu custo por venda seria de R$20.
Nesse caso, talvez seja necessário aumentar seu orçamento para atender seu número de vendas ideal no mês. De qualquer forma, sua taxa de conversão seria de 1 para 16, ou seja 6,25%, o que não é uma taxa baixa, é uma taxa boa, acredite. A questão está em avaliar se este custo por venda e a quantidade que você está vendendo lhe atende, o que vai depender de vários fatores, como o custo do seu produto e a sua margem de lucro.
Se o seu produto é vendido por R$50 e o custo dele é R$15, você terá um lucro de R$15 no final de cada venda feita através dos anúncios online (R$50 – R$15 de custo – R$20 por venda com os anúncios = R$15).
No final, você deve pesar quantas vendas com lucro unitário de R$15 você precisa fazer para ficar no 0 a 0, ou seja, não ter lucro nem prejuízo, pagando todas as suas despesas e, também, quantas vendas você precisa para atingir um número X de lucro em reais que você deseja. Aqui também entrariam alguns cálculos, especialmente o de precificação, sem isso feito de forma correta você pode estar jogando dinheiro no lixo. Posso tratar disso em outro post, não vou me estender muito para não desviar do tópico, mas todos esses fatores te ajudam a definir seu orçamento mensal a ser investido em ações de marketing e de precificação.
Um outro exemplo:
Digamos que você é um Psicólogo e cobra R$200 por consulta e cada paciente tem uma frequência mensal de 4 sessões. Você investe R$10 por dia em anúncios no Google Ads.
- Receita mensal por paciente: R$800 (4 sessões de R$200)
- Despesa mensal com anúncios no Google Ads: R$300 (R$10/dia x 30 dias)
Imagine que o clique na sua cidade é o mesmo do exemplo anterior, R$1,25, ou seja, você recebe 8 acessos ao seu site por dia, o que dá 240 acessos ao mês. Desse valor, você recebe 30 contatos por mês de potenciais pacientes interessados, o que dá pelo menos 1 contato por dia, ou seja, você gasta R$10 por lead.
Desses 30 contatos, você converteu 3 em pacientes, ou seja, uma ótima taxa de conversão de R$10% e um custo por paciente de R$100. Se cada paciente frequenta 4 sessões mensais, você receberia: 3 pacientes X R$800 = R$2.400 com uma despesa de apenas R$300. Nesse caso, o retorno sobre investimento (ROI) foi de 7 vezes o investimento inicial, ou seja, para cada 1 real investido, 7 reais voltam para o seu bolso.
Sem mencionar que, cada paciente desse provavelmente fará terapia por bem mais do que 1 mês. Vamos usar a imaginação e colocar uma média de 12 meses como “tempo de vida” médio do seu paciente com você (existe uma terminologia chamada Life Time Value, que é uma maneira de calcular o quanto o cliente deu de retorno depois que ele se associou a você ou ao seu serviço). Logo, com apenas R$300 você receberá de cada cliente R$800 x 12 meses = R$9.600 por ano.
Um caso real de expectativas irreais:
Vou descrever aqui um caso que aconteceu comigo com um cliente e que demonstra claramente como expectativas irreais podem limitar sua visão apenas ao curto prazo e te fazer perder grandes chances de crescimento.
O cliente era uma empresa de médio porte com um ticket médio considerado alto, de R$7.000, e de um nicho bem competitivo e limitado. Logo, precisávamos atingir um público muito específico e qualificar o lead até que os anúncios começassem a atrair apenas pessoas realmente interessadas e com dinheiro para contratar seus serviços, o que leva um certo tempo, é claro. Fiz uma análise e chegamos à conclusão que o orçamento ideal para competir no Google no topo das pesquisas seria de R$60 por dia. Como ele só tinha disponível R$1.200 por mês, abaixamos o orçamento diário para R$40 e segmentamos bem a região onde os anúncios apareceriam, escolhemos apenas pessoas com alta renda e acima de uma determinada idade. O problema é que esse cliente ainda tinha expectativas irreais. Mesmo após nossa reunião inicial, ele acreditava que seria possível fazer 10 vendas de R$7.000 no primeiro mês de campanha. Expliquei para ele que se fizéssemos apenas 1 venda já seria um ótimo retorno (483%), mas infelizmente não me deu ouvidos.
Ao longo do mês recebi muitas reclamações de que a equipe comercial dele estava recebendo muitos leads desqualificados e, no final do mês, reclamou que fizeram apenas 3 vendas. Ele estava reclamando que com apenas R$1.200 teve R$21.000 de retorno, ou seja, mais de 16x o valor investido.
Resultado: No segundo mês ele interrompeu a campanha e não quis mais anunciar. Ele não quis esperar nem o período de otimização da campanha, não quis ouvir tudo o que eu já havia alinhado com ele e estava insatisfeito com um retorno de 16x o valor que ele investiu. Valor esse que provavelmente não entraria apenas em 1 mês, mas pelo menos por 12 meses e nos meses seguintes ele poderia conquistar mais 3 novos clientes ou provavelmente um número maior, já que a tendência é a campanha estar mais otimizada e o algoritmo do Google mais inteligente.
Por conta desse exemplo é que minha recomendação é que sempre seja feito um trabalho sustentável e enxuto, mas que dê um retorno positivo com bons indicadores e permita escalar a campanha a médio ou longo prazo. Jamais se baseie em resultados irreais ou imediatos, isso não existe (pelo menos não com baixo risco). Se algum gestor de tráfego ou até assessor de investimentos te prometer algo do tipo, desconfie na hora. Não existe dinheiro fácil.
